Как сократить путь от выбора автомобиля до тест-драйва

Покупатель уже выбрал модель или конкретную машину и нажимает «Записаться на тест-драйв». Но вместо продолжения выбора часто получает пустую общую форму.

Приходится снова указывать модель, ждать звонка, обсуждать дилерский центр, выяснять наличие тестовой машины и согласовывать время.

Если сайт уже знает автомобиль и центр, эту информацию можно сразу передать в запись. При наличии расписания человек сам выбирает свободное время. Если расписание пока ведется вручную, он указывает удобный интервал, а менеджеру остается его подтвердить.

Что теряется после нажатия на тест-драйв

Допустим, человек смотрит конкретный автомобиль. В карточке уже есть модель, комплектация, дилерский центр и данные самой машины.

После перехода к записи все это нередко исчезает. Менеджер снова выясняет, что именно смотрел клиент, где ему удобнее пройти тест-драйв и когда он сможет приехать.

Звонок может оставаться частью процесса. Но тратить его на повторный сбор известных сайту данных нет смысла.

Форму записи можно открывать уже заполненной. Модель, комплектация, выбранный автомобиль и дилерский центр переходят из карточки автоматически. Клиент проверяет их и при необходимости меняет.

В конфигураторе Volkswagen собранная конфигурация сохраняется и восстанавливается по уникальному коду, а форма заявки интегрирована с SAP. Для тест-драйва полезен тот же принцип: выбор не должен пропадать при переходе к следующему действию.

Автомобиль для покупки и автомобиль для тест-драйва могут различаться

Статья

Как отсутствие цены на сайте может уводить клиентов к конкурентам

Человек может рассматривать конкретный Volkswagen Tiguan в наличии, а тест-драйв пройти на другой машине той же модели.

У дилера для поездок часто используется отдельный тестовый парк. В нем может быть другая комплектация, цвет или оснащение.

Поэтому в записи стоит сохранить оба автомобиля: тот, которым клиент интересуется для покупки, и тот, который ему дадут для поездки.

Если точной версии в тестовом парке нет, это не обязательно означает отказ в тест-драйве. Можно предложить близкую комплектацию или нужную версию в другом центре.

Разницу лучше показать заранее. Если клиент выбрал Premium с полным приводом, а тестовая машина доступна в Comfort с тем же приводом, стоит прямо написать, чем она отличается.

Какие замены допустимы, определяет сам дилер. Для одной модели важно сохранить двигатель и привод, для другой критична комплектация. Сайт лишь применяет эти правила и показывает человеку, на какой машине пройдет поездка.

Исходный выбор при этом остается в обращении. После тест-драйва менеджер видит, какую машину клиент действительно рассматривает для покупки.

Кейс

Как мы поддерживаем сайт банка

Взяли на долгосрочную поддержку сайт банка: следим за стабильностью, оперативно устраняем инциденты

Как выбрать дилерский центр и время

Если запись начинается с карточки конкретного центра, его можно подставить автоматически. Но клиенту может быть удобнее другая площадка, а нужная тестовая машина иногда находится именно там.

При смене центра достаточно показать адрес, доступность интересующей модели и свободное время, если сайт получает расписание.

С самим временем все зависит от того, знает ли сайт реальный график тестового парка.

При интеграции с расписанием человек видит свободные интервалы. Перед подтверждением система еще раз проверяет машину, центр и время, после чего занимает выбранный интервал. Это полноценная онлайн-запись на тест-драйв.

Без такой интеграции сайт не должен изображать свободное расписание. Клиент может указать удобное время, допустим 18 сентября с 17:00 до 19:00. Менеджер подтверждает его или предлагает ближайший вариант.

На странице достаточно формулировки:

Выберите удобное время. Менеджер подтвердит запись.

Даже без автоматического расписания путь становится короче. К моменту звонка уже известны модель, центр и удобный клиенту интервал.

Как подтверждать, переносить и отменять запись

Если сайт действительно занял свободный интервал, клиент сразу получает подтверждение с датой, временем и адресом.

Если расписание проверяет сотрудник, сначала приходит сообщение о том, что запрос принят. Подтверждение появляется после согласования.

Эту разницу стоит сохранить и в CRM. Иначе неподтвержденное пожелание легко принять за готовую запись или, наоборот, повторно согласовывать время, которое система уже закрепила.

Перенос работает по той же схеме. При связанном расписании старый интервал освобождается, новый занимает его место. При ручном процессе изменение получает менеджер.

Перед визитом клиенту отправляют актуальные данные: дату, время, адрес, тестовый автомобиль и контакт дилера. Если машина или время изменились, в напоминании уже должна быть новая договоренность.

Количество напоминаний и момент отправки зависят от процесса самого дилера. Здесь нет особой пользы в универсальном рецепте на все салоны планеты.

Что должен получить менеджер

После записи сотруднику мало имени и телефона.

В обращении стоит сохранить автомобиль или конфигурацию, которыми интересовался клиент, назначенную тестовую машину, центр, дату и время либо желаемый интервал и текущий статус записи.

Если человек пришел из конфигуратора, менеджер получает его сборку. Если из карточки конкретной машины, сохраняется идентификатор этого автомобиля.

Это особенно важно, когда машина для тест-драйва отличается от машины для покупки. Без двух отдельных значений после поездки легко потерять исходный интерес клиента.

Менеджер должен открыть обращение и сразу понять две вещи: что человек хочет купить и на чем назначена поездка.

Платформа e-commerce на Laravel» Nineseven

Готовая e-commerce-платформа на Laravel для быстрого запуска и роста

Что считать результатом

Отправленная форма еще не означает, что тест-драйв состоялся.

Полезнее смотреть на весь путь от записи до визита:

• Начатые и отправленные записи

• Подтвержденные записи

• Время до подтверждения при ручном сценарии

• Переносы и отмены

• Состоявшиеся тест-драйвы

• Долю подтвержденных записей, завершившихся поездкой

• Продажи после тест-драйва

Если заявки регулярно отправляются, но долго ждут подтверждения, проблема уже находится после формы. Если записи подтверждаются, а до поездки дело не доходит, смотреть нужно следующий участок.

Так аналитика показывает не просто количество лидов, а место, где путь от выбранного автомобиля до реального тест-драйва становится длиннее.

Если кнопка тест-драйва сейчас ведет из карточки в общую форму и теряет сделанный клиентом выбор, оставьте заявку на странице разработки сайтов для автодилеров. Разберем переход из каталога в запись, работу с тестовым парком, расписанием и передачей данных менеджеру.