Что должно быть в карточке автомобиля с пробегом, чтобы она помогала продавать

У новой машины покупатель в основном выбирает модель, комплектацию и цену. У автомобиля с пробегом есть еще один вопрос: что происходило именно с этим экземпляром и в каком состоянии он находится сейчас.

Дилер уже вложился в диагностику, проверку истории и предпродажную подготовку. Иногда машина получает гарантию или участвует в отдельной программе автомобилей с пробегом.

Если карточка этого не показывает, покупатель сравнивает в основном цену.

Поэтому карточку автомобиля с пробегом стоит строить вокруг конкретного экземпляра: что о нем известно, что проверено, какие замечания обнаружены и что дилер сделал перед продажей.

Чем такая карточка отличается от карточки нового автомобиля

Два новых автомобиля одной комплектации обычно мало отличаются друг от друга с точки зрения каталога.

У машин с пробегом одинаковая модель и год выпуска еще ничего не говорят о состоянии. Различаются пробег, число владельцев, обслуживание, повреждения, ремонты, оснащение и то, как автомобиль выглядит сейчас.

Поэтому справочника характеристик здесь недостаточно.

Карточка должна отвечать на несколько вопросов: что это за машина, что с ней происходило, что проверили перед продажей, какие недостатки известны и что уже исправил дилер.

В этом смысле карточка становится небольшим досье на конкретный автомобиль.

Сначала факты о самой машине

Статья

Как поддерживать актуальные статусы автомобилей в наличии

Основные характеристики по-прежнему нужны. Только относиться они должны именно к продаваемому экземпляру.

В карточке стоит показать VIN или внутренний идентификатор, год выпуска, пробег, двигатель, коробку передач, привод, комплектацию, цвет, число владельцев и дилерский центр, где автомобиль находится сейчас.

Если пробег фиксируется при приемке или диагностике, рядом полезно указать дату. Особенно если машина продолжает использоваться для перемещений или тестовых поездок.

Отдельного внимания требует оснащение. Каталожное описание комплектации может не совпадать с фактической машиной. На автомобиле могло появиться дополнительное оборудование, а состав заводской версии мог меняться по годам.

Поэтому там, где это возможно, лучше показывать оснащение конкретного экземпляра по результатам осмотра или из достоверного источника.

Кейс

Рестайлинг сайтов VW к шестому поколению

В конце 2019 года пришло время обновить стиль всех сайтов белорусской сети дилеров VW. Сама система работала надежно и постоянно обновлялась, поэтому основной объем работ был не на переработку механик сайта, а на рестайлинг имеющихся страниц. Обновили все сайты за три месяца.

Как показать результаты диагностики

Фраза «автомобиль проверен» сообщает слишком мало.

Если дилер проводит диагностику, в карточке стоит показать, когда она была сделана и что именно проверяли.

На самой странице достаточно короткого результата: дата диагностики, основные замечания и ссылка на подробный отчет по узлам.

Покупатель сразу видит состояние двигателя, коробки передач, подвески, тормозов, электрики и кузова настолько подробно, насколько это позволяет отчет дилера.

Если обнаружены замечания, их лучше назвать прямо.

Подробный технический акт можно открыть отдельно. В карточке важнее быстро понять общий результат и при желании перейти к деталям.

Если отчет уже хранится во внутренней системе, его можно связать с VIN и выводить на сайт без ручного переписывания.

Что рассказать об истории эксплуатации

Текущее состояние не отвечает на вопрос, что происходило с машиной раньше.

Покупателю могут быть важны число владельцев, сведения о происшествиях, история обслуживания и другие данные, которые дилер получает из своих или внешних источников.

Состав блока зависит от того, какая информация действительно доступна.

Если дилер получает внешний отчет, в карточке можно показать основные результаты и дать открыть подробности. Если есть собственная сервисная история, полезно вывести даты и основные работы.

Формулировка «история проверена» сама по себе мало что значит. Лучше показать, какие сведения удалось проверить, откуда они получены и когда обновлялись.

Как раскрывать юридическую проверку

С «юридической чистотой» та же проблема. Покупателю важнее содержание проверки, чем зеленая отметка рядом с фотографией.

В карточке можно перечислить, что именно проверял дилер: ограничения на регистрационные действия, сведения о залоге, розыске и другие доступные параметры.

Рядом стоит указать дату проверки.

Если какой-то вид проверки не проводится, карточка не должна создавать впечатление, что дилер гарантировал отсутствие любого возможного риска.

Понятный перечень проверенных пунктов здесь полезнее общего обещания.

Что показать из предпродажной подготовки

Предпродажную подготовку лучше показывать конкретными работами.

После диагностики дилер мог заменить тормозные диски, аккумулятор, расходники, отремонтировать подвеску, провести обслуживание или восстановить отдельные элементы салона.

Вместо «автомобиль прошел комплексную подготовку» полезнее написать:

«Заменены передние тормозные диски и колодки»

«Проведено техническое обслуживание»

«Установлен новый аккумулятор»

Так покупатель видит, что именно уже сделано с машиной перед продажей.

Если работы фиксируются во внутренней системе, их тоже можно подтягивать в карточку автоматически.

Как говорить о недостатках

Автомобиль с пробегом не обязан выглядеть как новый.

Если при осмотре обнаружены известные дефекты, часть из них можно показать сразу: сколы, повреждения отделки, следы ремонта или технические замечания.

Фотография здесь часто говорит больше расплывчатого описания.

Важно, чтобы разные части карточки не спорили между собой. Если диагностика содержит замечание по подвеске, рядом не стоит писать «идеальное состояние».

Оценочные слова мало помогают там, где можно дать фотографию, результат проверки или перечень выполненных работ.

Какие фотографии нужны машине с пробегом

Для автомобиля с пробегом галерея показывает и внешний вид, и состояние.

Полезно снять автомобиль по кругу, салон, приборную панель с пробегом, багажник, моторный отсек и другие зоны, состояние которых важно именно для этой машины.

Известные внешние недостатки можно показать крупно.

Единый порядок съемки помогает не забывать важные ракурсы и делает карточки всего склада одинаково подробными. Точное количество кадров дилер определяет сам.

Если автомобиль долго находится в продаже или продолжает перемещаться между площадками, рядом с галереей можно указывать дату съемки. Так покупатель понимает, насколько свежие материалы он смотрит.

Видео имеет смысл там, где действительно добавляет информацию. Делать его обязательным элементом каждой карточки только ради наличия видео незачем.

При большом количестве материалов нужно отдельно следить за скоростью страницы. Оригиналы можно хранить в полном размере, а сайту отдавать подготовленные версии под экран пользователя.

Что именно означает гарантия

Фраза «с гарантией» требует расшифровки.

Покупателю нужно понять, кто дает гарантию, на какой срок или пробег она действует, какие узлы покрывает и какие есть ограничения.

Если автомобиль участвует в отдельной дилерской или брендовой программе, условия лучше связать прямо с карточкой конкретной машины.

Тогда гарантия становится понятной частью предложения, а не значком рядом с ценой.

Как связать все это с ценой

Покупатель может сравнивать автомобиль дилера с другими предложениями той же модели.

Рядом с ценой стоит показать, что дилер уже проверил и сделал с машиной: диагностику, юридическую проверку, обслуживание, ремонт, подготовку, гарантию.

Там же можно вывести похожие автомобили самого дилера с другим годом выпуска, пробегом или ценой. Покупатель сравнит варианты внутри одного каталога и сможет понять, чем отличаются предложения.

Отдельно важно следить за самой ценой конкретного экземпляра.

Если она изменилась, новое значение должно одинаково попасть на сайт, внешние площадки и в систему продаж. Иначе один и тот же автомобиль начинает жить с несколькими ценами.

К карточке можно добавить кредитный расчет и предварительную оценку автомобиля клиента в трейд-ин. Оба сценария должны считать от текущей цены этой машины.

Какие данные можно получать автоматически

Часть информации уже хранится у дилера в разных системах.

Склад знает VIN, дилерский центр и статус автомобиля. Учетная система хранит цену. Диагностика дает результаты осмотра. Сервисная система может содержать проведенные работы. Отдельный сервис предоставляет сведения об истории автомобиля.

До разработки нужно определить источник для каждого блока и способ связать данные с конкретным VIN или внутренним идентификатором.

Тогда сотрудникам не приходится вручную переносить пробег, цену, диагностику и выполненные работы в несколько систем.

Особенно важно автоматически обновлять то, что меняется: цену, наличие, резерв и статус продажи.

Подробная карточка мало помогает, если автомобиль уже продан, а сайт продолжает приглашать на осмотр.

Платформа e-commerce на Laravel» Nineseven

Готовая e-commerce-платформа на Laravel для быстрого запуска и роста

Что предложить после изучения карточки

После изучения состояния и истории человек должен иметь понятный следующий шаг.

Это может быть запись на осмотр, тест-драйв, бронирование конкретной машины, расчет кредита или оценка своего автомобиля в трейд-ин.

Набор зависит от того, как дилер продает автомобили с пробегом.

Важно сохранить сам экземпляр при переходе дальше. После нажатия менеджеру должна приходить заявка на конкретную машину, а не общий контакт человека, которому потом снова придется объяснять, какое предложение он смотрел.

О том, как строить саму карточку вокруг заявки, разбирали отдельно.

Если карточка автомобиля с пробегом на вашем сайте заканчивается фотографиями, характеристиками и ценой, оставьте заявку на странице разработки сайтов для автодилеров. Посмотрим, какие данные о состоянии, проверках и подготовке уже есть у дилера и как связать их с конкретными автомобилями на сайте.