Когда собственный интернет-магазин окупается: расчет для продавца Wildberries и Ozon

Что считать, чтобы понять окупаемость

Для первой оценки нужно раскидать траты на три кучки.

Инвестиции в запуск

Сюда входит разработка первой версии магазина: каталог, карточки товаров, корзина, оплата, доставка, импорт товаров и нужные интеграции.

Точный состав зависит от проекта. Подробно разбирали его в статье о стоимости интернет-магазина.

Расходы на каждый заказ (ваша юнит-экономика)

• Себестоимость товара

• Расходы на привлечение покупателя

• Эквайринг

• Доставка

• Упаковка и обработка заказа

• Скидки и бонусы

• Возвраты

Постоянные расходы (абонентская плата за независимость)

• Техническая поддержка

• Хостинг и инфраструктура

• Сервисы аналитики и коммуникаций

• Контент

• Доработки сайта

Рекламу важно учитывать только один раз. Если расходы на привлечение уже заложены в экономику каждого заказа, второй раз вычитать месячный рекламный бюджет нельзя.

Именно здесь легко случайно нарисовать магазину плохую экономику на бумаге, хотя проблема находится в формуле.

Сколько остается с одного заказа

Возьмем условный заказ на 5500 рублей.

Это еще не чистая прибыль. Из этих 1500 рублей магазин должен оплатить поддержку, инфраструктуру, сервисы и остальные постоянные расходы.

Зато теперь можно посчитать точку безубыточности.

Допустим, ежемесячные расходы магазина — 50 тыс. рублей. Из них 30 тыс. приходится на техническое сопровождение, еще 20 тыс. в условной модели заложены на остальные сервисы и работы.

50 000 / 1 500 = 33,3

Значит, магазину нужно около 34 заказов в месяц, чтобы покрыть текущие расходы при такой экономике заказа.

Деньги, вложенные в разработку, в этот момент еще не вернулись.

Когда вернутся деньги: три сценария

Теперь добавим первоначальные инвестиции. Для расчета возьмем базовый запуск за 300 тыс. рублей.

Один прогноз здесь почти бесполезен. Стоимость привлечения может вырасти, конверсия — просесть, а повторные покупки — оказаться ниже ожиданий. Поэтому лучше сразу считать несколько вариантов.

Цифры условные. Они показывают механику расчета.

Есть еще один важный момент: отсчет в таблице начинается после выхода магазина на указанный объем заказов. Если на 100 заказов в месяц он выйдет через полгода после запуска, календарный срок окупаемости будет длиннее трех месяцев.

Поэтому для реального финансового плана лучше считать каждый месяц отдельно: трафик, заказы, расходы и накопленный результат.

Три цифры, от которых сильнее всего зависит окупаемость

Сколько остается с заказа

Низкая маржа — проблема для экономики собственного канала. После себестоимости, доставки, эквайринга, возвратов и привлечения должно оставаться достаточно денег для покрытия постоянных расходов.

Рост среднего чека помогает, но сам по себе проблему не решает. Важен итог после всех переменных затрат.

Сколько стоит получить покупателя

На Wildberries и Ozon покупатель уже находится внутри площадки. Собственному магазину трафик придется получать отдельно.

Источниками могут быть поисковая реклама, органический поиск, социальные сети, прямые заходы и уже сформированный спрос на бренд.

Если привлечение съедает всю маржу первого заказа, остается смотреть на повторные покупки.

Возвращается ли покупатель

Первый заказ обычно самый дорогой для магазина. Покупателя нужно привести, убедить оформить заказ и познакомить с новым каналом.

Второй заказ может стоить дешевле за счет собственной базы, рассылок, программы лояльности и прямых заходов.

Поэтому товар с регулярным потреблением дает собственному магазину больше пространства для окупаемости, чем покупка раз в несколько лет.

Запуск становится особенно рискованным, когда одновременно сходятся несколько условий.

В таком случае разработка сайта сама экономику не исправит.

Техническая часть тоже влияет на деньги

Ручная обработка заказа тоже стоит денег. Если процессы не автоматизированы, рост заказов напрямую увеличивает нагрузку на команду.

сайт автоматически получает цены и остатки и передает заказы в учетную систему. Это снижает рост операционных расходов при увеличении продаж.

Что подготовить для расчета своего магазина

До разработки достаточно собрать основные данные.

Посчитайте три сценария. Если сайт выходит в плюс только при идеальных условиях, запас прочности у модели маленький.

Окупаемость начинается с экономики заказа

Оборот сам по себе не показывает, нужен ли продавцу собственный сайт. Важнее маржа, повторные покупки и стоимость привлечения.

Nineseven оценит первую версию магазина и бюджет запуска, чтобы его можно было сопоставить с экономикой продаж.

Получить оценку стоимости и состава первой версии