Как продавать автомобили из других салонов одной дилерской группы

Свести машины нескольких дилерских центров в один каталог относительно просто. Сложнее решить, что произойдет после того, как покупатель выберет автомобиль из соседнего салона.

Кто получает заявку? Кто ведет клиента? Нужно ли перегонять машину? Как учитывать продажу, если клиента привел один центр, а автомобиль находился в другом?

Если эти правила не определить заранее, общий склад на сайте только переносит старую проблему из каталога в отдел продаж.

Почему общий склад еще не означает общую продажу

У дилерской группы может быть несколько центров одного бренда и десятки подходящих автомобилей в сумме. Но покупатель, который зашел на сайт конкретного салона, видит только его часть склада.

Нужной комплектации здесь нет. В другом центре группы она есть.

Если сайт на этом заканчивает поиск, внутреннее устройство группы становится проблемой покупателя: ему самому приходится искать другие площадки, повторять фильтры и выяснять, где стоит нужная машина.

Общий каталог решает первую половину задачи. Он позволяет показать автомобиль.

Вторая половина начинается после выбора: определить, кто и как будет его продавать.

Какие данные нужны для общего склада

Статья

Что должно быть в карточке автомобиля с пробегом, чтобы она помогала продавать

Для каждого автомобиля нужно понимать хотя бы:

• Где он находится

• Какому бренду относится

• Доступен ли для продажи

• Можно ли его перемещать

• Какая цена действует

• Какой центр отвечает за автомобиль

Все площадки должны использовать один идентификатор автомобиля. Иначе одна машина может попасть в общий каталог несколько раз из разных источников.

Цена тоже требует заранее заданного правила. В разных центрах могут действовать разные предложения и скидки, поэтому сайт должен понимать, какая цена относится к конкретному автомобилю и кто имеет право ее менять.

На сайте Volkswagen.by и региональных сайтах каталог работал с данными реального склада через программный интерфейс. Для автомобилей отдельно учитывались состояния: на складе дилера, на складе импортера и в процессе доставки.

Для общего склада дилерской группы нужен тот же базовый принцип: сайт должен видеть конкретный автомобиль, его местонахождение и актуальное состояние.

Кейс

Разработка интернет-магазина тёплой одежды от производителя

Сфокусировались на дизайне интернет‑магазина тёплой одежды: разработали визуальный стиль, адаптивные макеты и удобную навигацию по аудиториям и сценариям использования.

Как показать автомобили других центров

Покупателю не обязательно ограничивать поиск одной площадкой.

Если нужной машины в выбранном центре нет, каталог может продолжить поиск по складу всей группы.

В карточке сразу показывают, где находится автомобиль:

В наличии в центре на Ленинградском шоссе

Дальше возможны несколько действий:

• Приехать в этот центр

• Оставить заявку на конкретный автомобиль

• Уточнить возможность перемещения

• Посмотреть похожие автомобили в выбранном центре

Фильтр по дилерскому центру при этом остается. Тот, кому важно купить машину рядом, может сузить выдачу.

Главное, чтобы физическое местонахождение автомобиля было понятно до отправки заявки.

Когда автомобиль действительно нужно перемещать

Не каждую продажу из общего склада нужно заканчивать перегоном.

Если покупатель готов приехать в центр, где стоит машина, автомобиль остается на месте.

Если это неудобно, можно проверить возможность перемещения.

До разработки стоит определить:

• Какие автомобили можно перемещать

• Кто согласует перемещение

• Нужно ли резервировать машину на время перевозки

• Какой срок можно обещать клиенту

• В каком центре автомобиль будет числиться после перемещения

• Что происходит, если клиент отказывается от сделки

У конкретной машины поэтому полезно хранить отдельный признак: доступно ли перемещение между центрами.

Если машина уже зарезервирована, используется как демонстрационная или по другой причине должна оставаться на площадке, сайт не предлагает действие, которое дилер потом не сможет выполнить.

Когда лучше предложить автомобиль рядом

Перегон нужен не всегда еще и потому, что в выбранном центре может быть близкий вариант.

Клиент ищет определенную комплектацию, а рядом стоит автомобиль:

• Другого цвета

• С соседней комплектацией

• С другим пакетом оборудования

• Немного дешевле или дороже

Тогда можно показать оба сценария: нужный автомобиль есть в другом центре и похожий автомобиль есть здесь.

Покупатель сам решит, что для него важнее: точное совпадение или возможность посмотреть машину рядом.

Так общий склад работает вместе с подбором альтернатив, а не автоматически отправляет каждую подходящую машину между салонами.

Кому должна уходить заявка

Здесь начинается самая важная часть общего склада.

Допустим, клиент пришел на сайт центра А, но выбрал автомобиль из центра Б.

Есть несколько моделей работы:

Заявку получает центр, где находится автомобиль.
Он подтверждает наличие, показывает машину и ведет сделку.

Клиент остается у центра, который его привел.
Первый центр продолжает вести продажу, даже если автомобиль находится на другой площадке.

Клиент закрепляется за первым менеджером.
Местонахождение машины может меняться, ответственный продавец остается прежним.

Сделка передается вместе с автомобилем.
После выбора машины работу продолжает центр, который отвечает за нее.

Могут быть и другие правила.

Здесь нет одного правильного варианта. Модель зависит от устройства продаж, ответственности центров и мотивации сотрудников группы.

Важно выбрать ее до разработки. Сайт и система работы с клиентами должны реализовывать уже принятое коммерческое правило, а не изобретать его после первой спорной заявки.

Что происходит, если клиента привел один центр, а продал другой

Общий склад создает две разные роли: кто привел клиента и кто закрыл продажу.

Если учитывать только вторую, центр, который привлекает покупателей на автомобили соседних площадок, будет терять результат своей работы в отчетах.

Если учитывать только источник, становится непонятно, где фактически прошла сделка.

Поэтому в истории обращения полезно сохранить отдельно:

• Первый источник клиента

• Центр, с сайта которого пришло обращение

• Выбранный автомобиль

• Центр, где машина находилась

• Ответственного менеджера

• Центр, где состоялась продажа

Эти данные позволяют группе самой определить правила мотивации и распределения результата между площадками.

Именно здесь обычно решается, будет ли общий склад реально работать. Если центр или менеджер теряет всякий результат после передачи клиента соседям, появляется риск, что чужие автомобили будут предлагать менее охотно.

Как маршрутизировать обращения между центрами

После того как коммерческое правило выбрано, сайт может направлять обращение нужному получателю автоматически.

В проекте Volkswagen.by и региональных сайтов маршруты отличались в зависимости от площадки: с головного сайта данные форм передавались через программный интерфейс в SAP, а с региональных сайтов отправлялись на электронную почту или в «1С».

Для общего склада принцип тот же: у каждой заявки должен быть понятный маршрут.

Вместе с обращением передают:

• Конкретный автомобиль

• Центр, где он находится

• Центр, с которого пришел клиент

• Выбранный способ получения автомобиля

• Ответственного менеджера, если он уже назначен

Если клиент уже обращался в другой центр группы, это тоже нужно учитывать. Иначе два менеджера могут одновременно начать работу с одним человеком и одной машиной.

Как связать сайты нескольких центров

У группы не обязательно должен быть один физический сайт.

Могут существовать отдельные сайты дилеров, но при этом использовать общие правила, структуру данных и интеграции.

Так сделано в проекте Hyundai в Беларуси: головной сайт и дилерские сайты используют общий шаблон, хотя базы данных остаются раздельными. Изменения головного шаблона автоматически применяются к дилерским сайтам.

Для общего склада важен не сам способ устройства сайтов, а возможность получить данные всех нужных автомобилей и одинаково обработать заявку независимо от того, с какой площадки начал путь покупатель.

Платформа e-commerce на Laravel» Nineseven

Готовая e-commerce-платформа на Laravel для быстрого запуска и роста

Что считать результатом общего склада

После запуска недостаточно смотреть только на число заявок каждого салона по отдельности.

Полезно выделить обращения, где покупатель выбрал автомобиль другого центра.

Можно отслеживать:

• Сколько таких автомобилей открывают

• Сколько по ним оставляют заявок

• Сколько клиентов едут в другой центр

• Сколько автомобилей перемещают

• Сколько таких обращений заканчиваются продажей

• Как часто вместо перемещения выбирают похожую машину в своем центре

• Какие центры чаще привлекают клиентов, а какие закрывают такие сделки

Отдельно стоит смотреть на перемещения без продажи. Если машину регулярно везут между центрами, а сделка не происходит, есть смысл разбирать причины и правила согласования.

Общий склад полезен группе только тогда, когда автомобиль из соседнего салона становится нормальным вариантом продажи, а не поводом для ручных звонков между площадками.

Если автомобили разных центров сейчас существуют на сайтах отдельно, оставьте заявку на странице разработки сайтов для автодилеров. Разберем структуру общего склада, правила работы между центрами и маршрутизацию обращений.