Как связать трейд-ин с выбором нового автомобиля на сайте

Трейд-ин часто живет на сайте отдельно от каталога. Покупатель выбирает новую машину в одном разделе, а оценку старой проходит в другом.

В итоге сайт знает обе части будущей сделки, но никак их не связывает.

Удобнее встроить предварительную оценку в выбор конкретного автомобиля. Тогда человек видит: цена новой машины → предварительная стоимость своей → выгода по трейд-ин → сумма доплаты

Если в карточке есть кредитный расчет, туда же можно передать сумму, которая остается после учета старого автомобиля.

Почему отдельная форма трейд-ин плохо связана с покупкой

Допустим, покупатель смотрит автомобиль за 4,5 млн рублей.

На отдельной странице трейд-ин он узнает, что его нынешнюю машину предварительно готовы оценить в диапазоне 1,7-1,9 млн.

Но сайт не сводит эти цифры вместе. Человеку приходится самому считать доплату, возвращаться в каталог и заново искать выбранный автомобиль.

Для отдела продаж картина похожая. В одной заявке есть интерес к новой машине, в другой данные автомобиля на оценку. Менеджеру приходится вручную восстанавливать связь между ними.

Проще считать это одной сделкой, в которой участвуют два автомобиля: тот, который клиент хочет купить, и тот, который хочет передать дилеру.

Какие данные нужны для предварительной оценки

Статья

Как увеличить количество заявок с сайта автодилера

Набор полей зависит от того, как дилер оценивает автомобили.

Могут понадобиться:

• Марка и модель

• Год выпуска

• Пробег

• Модификация и комплектация

• Количество владельцев

• Основные сведения о состоянии

• VIN, если дилер получает по нему нужные данные

• Другие параметры, которые входят в модель оценки

Форма не должна собирать сведения просто «на всякий случай». Имеет смысл спрашивать то, что действительно участвует в предварительном расчете или потребуется на следующем этапе.

Если часть характеристик можно получить по VIN из доступного дилеру источника, их можно подставить автоматически и оставить человеку проверку.

Кейс

Тяжелый металл: техподдержка для поставщика станков

Аналитика, frontend-разработка, backend-разработка, автотестирование

Что можно рассчитать до осмотра

Сайт не знает фактического состояния автомобиля так же хорошо, как специалист после осмотра.

Поэтому до визита показывают предварительный результат.

Это может быть:

• Ориентировочная стоимость

• Диапазон стоимости

• Результат из отдельной системы оценки, которой уже пользуется дилер

Рядом сразу объясняют статус цифры:

Предварительная оценка: 1 700 000-1 850 000 ₽

Окончательная стоимость определяется после осмотра автомобиля

Так сайт помогает посчитать сделку, но не выдает предварительную цифру за готовое предложение о выкупе.

Предварительной оценке полезно задать срок действия. Через некоторое время состояние рынка, автомобиля или сами правила расчета могут измениться. Конкретный срок устанавливает дилер в зависимости от своего процесса оценки.

Как связать оценку с выбранным новым автомобилем

Оценка приобретает смысл, когда рядом остается машина, которую клиент собирается купить.

Допустим:

Новый автомобиль: 4 500 000 ₽

Предварительная оценка вашего автомобиля: 1 800 000 ₽

Предварительная доплата: 2 700 000 ₽

Если дилер дает дополнительную выгоду при покупке по трейд-ин, ее показывают отдельно:

Выгода по программе трейд-ин: 150 000 ₽

Цена нового автомобиля с учетом программы: 4 350 000 ₽

Предварительная доплата: 2 550 000 ₽

Покупатель видит, из каких частей получился расчет.

Если выгода действует только при определенных условиях, эти условия нужно показать рядом. Иначе итоговая цена выглядит самостоятельным предложением, хотя получить ее можно только при передаче старого автомобиля дилеру.

Как учитывать трейд-ин в кредитном расчете

Если в карточке уже есть кредитный калькулятор, предварительную оценку можно включить в тот же сценарий.

Сайт знает:

• Цену новой машины

• Предварительную стоимость старой

• Выгоду по трейд-ин, если она есть

• Собственные средства клиента

• Условия доступной кредитной программы

Из этого можно показать, какая сумма останется после учета старого автомобиля и как изменится предварительный ежемесячный платеж.

Допустим:

Новый автомобиль: 4 500 000 ₽

Предварительная стоимость старого: 1 800 000 ₽

Дополнительный взнос: 300 000 ₽

Остается профинансировать: 2 400 000 ₽

Дальше кредитный калькулятор считает уже эту сумму по правилам выбранной программы.

Конкретная схема зависит от кредитного продукта и условий дилера. Поэтому сайт должен использовать только те варианты зачета и финансирования, которые действительно применяются в продаже.

Что делать, если по старой машине еще выплачивается кредит

Остаток долга меняет весь расчет.

Если автомобиль предварительно оценили в 1,8 млн рублей, но по кредиту осталось выплатить 600 тысяч, эти 1,8 млн нельзя просто целиком вычесть из стоимости новой машины.

Поэтому, если дилер работает с такими сделками, наличие действующего кредита стоит выяснить еще на этапе предварительного расчета.

Дальнейшая схема зависит от условий конкретной сделки: размера задолженности, оценки автомобиля и порядка расчетов с банком.

На сайте важно хотя бы не создавать ложное впечатление, что предварительная стоимость машины целиком пойдет в счет новой покупки.

Что происходит после осмотра

После осмотра вместо предварительной оценки появляется фактическая сумма.

Допустим, до визита сайт показал:

Предварительная оценка: 1 700 000-1 850 000 ₽

После диагностики дилер подтвердил:

Фактическая оценка: 1 760 000 ₽

Дальше от этой суммы пересчитывается вся сделка:

• Доплата за новый автомобиль

• Выгода по трейд-ин, если она зависит от условий сделки

• Сумма, которую нужно финансировать

• Предварительный ежемесячный платеж

Предварительную оценку при этом лучше сохранить в истории.

Менеджер видит, какую сумму показывали клиенту до визита и чем итог отличается от нее.

Для дилера эти данные тоже полезны. Если по определенным моделям, годам выпуска или диапазонам пробега предварительная оценка систематически оказывается выше или ниже фактической, правила расчета стоит проверить.

Так сайт становится еще и источником обратной связи для самой модели оценки.

Как объединить оценку и заявку на новую машину

После предварительного расчета клиент не должен отправлять две независимые формы.

В одном обращении сохраняются данные новой и старой машины.

По новой:

• Конкретный автомобиль

• Цена

• Дилерский центр

• Условия покупки

По старой:

• Марка и модель

• Год выпуска

• Пробег

• Комплектация

• Переданные сведения о состоянии

• Предварительная оценка

• Срок ее действия

Если клиент считал финансирование, добавляются:

• Собственный взнос

• Выбранная программа

• Срок

• Предварительный платеж

Менеджер открывает обращение и сразу видит весь сценарий покупки.

Кто должен получить такое обращение

Связанная заявка затрагивает как минимум продажу нового автомобиля и направление трейд-ин.

До запуска стоит определить, кто отвечает за клиента на каждом этапе.

Возможны разные варианты:

• Заявку первым получает продавец нового автомобиля и подключает специалиста трейд-ин

• Обращение сразу видят оба подразделения

• Первичную оценку ведет трейд-ин, после нее обращение возвращается продавцу

• Вся сделка остается у одного ответственного менеджера, а оценка запрашивается внутри процесса

Универсальной схемы здесь нет. Она зависит от того, как устроены отделы дилера.

Важно другое: связь между двумя частями сделки не должна держаться на ручной пересылке заявки и памяти сотрудников.

Система работы с клиентами должна хранить выбранную новую машину, автомобиль на оценку и текущего ответственного в одной истории.

Где заканчивается предварительный расчет

В этом сценарии есть несколько разных цифр, и их лучше называть своими именами.

Цена нового автомобиля
Стоимость конкретной машины по действующим условиям

Предварительная оценка автомобиля в трейд-ин
Расчет до физического осмотра

Предварительная доплата
Разница между стоимостью новой машины и известными на этом этапе условиями трейд-ин

Фактическая оценка
Сумма, которую дилер подтверждает после осмотра

До последнего этапа доплата и связанный с ней кредитный расчет остаются предварительными.

Это стоит писать рядом с самими цифрами. Мелкое примечание в подвале формы здесь мало что спасает.

Платформа e-commerce на Laravel» Nineseven

Готовая e-commerce-платформа на Laravel для быстрого запуска и роста

Как оценить результат

Смотреть стоит на весь путь от новой машины до завершенной сделки.

Полезны показатели:

• Сколько посетителей карточек начинают оценку трейд-ин

• Сколько получают предварительный результат

• Сколько после оценки продолжают работу с выбранной новой машиной

• Сколько отправляют связанную заявку

• Сколько таких обращений заканчиваются сделкой

• Насколько предварительная оценка отличается от фактической

Последний показатель особенно полезен для самой модели оценки.

Если предварительные и итоговые суммы постоянно расходятся в одну сторону, проблема уже не в интерфейсе. Нужно смотреть правила расчета или исходные данные.

Если трейд-ин на сайте сейчас существует отдельно от выбора новой машины, оставьте заявку на странице разработки сайтов для автодилеров. Разберем предварительную оценку, расчет доплаты, связь с кредитом и передачу обеих машин в одном обращении.