+375 (29) 32-78-146
info@nineseven.ru
Минск, Тимирязева 72/1
Как находить автомобили с большим числом просмотров и малым числом заявок
Автомобили в наличии стоит сравнивать по трем этапам: сколько раз машину показали в каталоге, сколько пользователей открыли карточку и сколько обращений она получила. Затем результат сопоставляют с похожими машинами и добавляют контекст: сколько дней автомобиль стоит на складе, как менялась цена, откуда приходил трафик и использовалось ли продвижение.
Так можно отличить машину, которой не хватает внимания, от автомобиля с низкой конверсией карточки. Для руководителя отдела автомобилей с пробегом это еще и способ раньше находить машины, которые задерживаются на складе, а не ждать, пока долгий срок хранения сам станет проблемой.
Почему просмотров автомобиля недостаточно для оценки
Само число просмотров показывает только интерес к карточке. Оно не говорит, сколько раз автомобиль появился перед пользователями, сколько людей перешли из каталога и сколько после просмотра оставили заявку.
Две машины с одинаковыми 500 просмотрами могут находиться в разных ситуациях. Одна получила их после большого числа показов и почти не собирает обращений. Другая показывалась редко, но хорошо переводит просмотр в заявку.
Поэтому аналитику автомобилей в наличии лучше строить поэтапно. Сначала смотреть показы автомобиля в каталоге, затем переходы в карточку и только после этого обращения.
Каждый этап отвечает на свой вопрос. Если автомобиль часто появляется в списках, но его почти не открывают, проблема возникает до карточки. Если карточку активно смотрят, но обращений мало, проверять нужно уже само предложение, содержание страницы и условия покупки.
При этом сайт и классифайды нельзя механически складывать в один счетчик. У каждого источника свои показы, просмотры и правила учета. Сравнивать их полезнее отдельно, сохраняя источник трафика.
Ограничение агрегатной аналитики хорошо видно в кейсе Socket.by. К началу работ число пользователей росло, но удержание после первого дня составляло 5,32%, а сеансы с оформленным заказом — 2,02%. Сам отчет показывал слабый результат, но не объяснял причину. Для автомобилей эту проблему можно сузить, если строить показатели по каждому экземпляру.
Для каждой машины нужен единый идентификатор, который позволяет связать карточку сайта с учетной системой, заявками и данными площадок. Это может быть внутренний номер автомобиля, VIN или отдельная таблица соответствий между системами.
По машине стоит хранить количество показов в каталоге, просмотров карточки и обращений. К ним добавляют срок нахождения на складе, историю изменения цены, источник трафика и периоды платного продвижения.
Если звонок можно связать с конкретной карточкой, его тоже учитывают как обращение. Способ зависит от используемой системы телефонии и аналитики.
Отдельно полезно считать переход из каталога в карточку. Если автомобиль пользователям показывают, но они его почти не открывают, увеличение трафика на ту же выдачу проблему не исправит.
Сравнивать показатели лучше с похожими автомобилями за одинаковый период. Массовый кроссовер и редкий премиальный седан живут при разном спросе, поэтому среднее по всему складу мало помогает в работе с конкретной машиной.
Какие события нужны для такой аналитики на сайте, разбирали в статье «Какие метрики отслеживать после запуска сайта».
Кейс
Как отличить недостаток трафика от низкой конверсии карточки автомобиля
Сначала автомобиль сравнивают с похожей группой: близкая модель или класс, год, ценовой диапазон и тот же источник трафика.
После этого смотрят два показателя: сколько раз карточку открывали и какая доля этих просмотров закончилась обращением.
Если просмотров заметно меньше, чем у сопоставимых машин, автомобилю не хватает внимания. Причину ищут в показах, выгрузке, фильтрах, спросе, внешнем продвижении и том, как машина выглядит в списке.
Если просмотров достаточно, а обращений относительно группы мало, возникает другой вопрос: что мешает перейти от интереса к заявке.
Есть и третий полезный случай. Машина получает мало просмотров, но хорошо конвертирует тех, кто до нее доходит. Тогда карточку переделывать рано: сначала стоит проверить, можно ли увеличить число качественных переходов.
Автомобиль с хорошим трафиком и нормальной долей обращений вообще не требует срочной доработки. Это тоже результат анализа.
При небольшом числе просмотров доля обращений нестабильна. Формально посчитать ее можно, но сравнивать несколько заявок на нескольких просмотрах с остальным складом опасно. Минимальный объем данных лучше определять по реальному трафику сайта и каждой группы автомобилей.
Как учитывать срок на складе и оборачиваемость автомобилей
Срок нахождения автомобиля на складе помогает расставить приоритеты.
Две машины могут одинаково плохо переводить просмотры в обращения, но одна поступила неделю назад, а вторая стоит несколько месяцев. Руководителю важнее вторая.
Поэтому для работы с залежавшимися автомобилями одного возраста запаса мало. Машина может долго стоять из-за слабого спроса, нехватки показов или низкой конверсии карточки. Сначала стоит понять, где именно теряется интерес до обращения, а потом учитывать срок хранения.
История цены добавляет еще один слой. В отчете полезно видеть, когда стоимость менялась и что происходило с показами, просмотрами и обращениями до и после изменения.
Само совпадение еще не объясняет причину. Одновременно могли включить продвижение, измениться спрос или обновиться выдача площадки. История цены помогает сформулировать версию для проверки.
То же относится к платному продвижению. Если карточка резко получила больше просмотров во время продвижения, этот период нельзя напрямую сравнивать с обычным трафиком.
В итоге аналитика склада автомобилей с пробегом становится полезнее простого списка машин по количеству дней в наличии. Руководитель видит не только какие автомобили стоят долго, но и что происходит с каждым из них до заявки.
Что проверять у автомобиля с большим числом просмотров и малым числом заявок
Если машину смотрят, но почти не оставляют обращения, сначала нужно определить, что именно может мешать переходу к заявке.
Первый блок — само предложение. Проверяют цену относительно сопоставимых автомобилей, пробег, комплектацию, историю и доступные условия покупки.
Второй — карточка. Здесь смотрят фотографии, полноту характеристик, известную сервисную историю, результаты диагностики и информацию о гарантии. Важен и мобильный вариант страницы: ключевые условия и действие должны оставаться доступными на маленьком экране.
Третий — условия сделки. Кредит, обмен текущего автомобиля, гарантия и дополнительные платежи могут менять восприятие предложения.
Четвертый — само обращение. Стоит проверить форму, телефон и другие способы связи. Если заявок достаточно, но до разговора с покупателем доходит малая часть, проблема уже выходит за пределы карточки и переходит в обработку обращений.
Как проверять саму страницу автомобиля, разбирали подробнее в статье «Как повысить конверсию карточки автомобиля на сайте дилера».
Что проверять у автомобиля, который почти никто не открывает
Здесь начинать с карточки рано. Сначала нужно понять, видят ли автомобиль вообще.
На сайте проверяют, попадает ли машина в нужные фильтры и результаты внутреннего поиска, корректно ли заполнены характеристики и нет ли ошибок в каталоге.
На внешних площадках проверяют сам факт публикации и актуальность выгрузки. Если площадка дает данные о показах, можно отличить ситуацию, когда машину почти не показывают, от ситуации, когда ее показывают, но редко открывают.
Во втором случае уже стоит смотреть, как автомобиль выглядит в списке: цену, основную фотографию, заголовок и другие данные, которые конкретная площадка показывает до открытия объявления.
Отдельный вопрос — спрос на сам автомобиль. Низкое число просмотров редкой модели не обязательно означает проблему сайта или выгрузки. Здесь нужна сверка с похожими предложениями и рыночным спросом.
Такой анализ помогает работать и с машинами, которые уже попали в список неликвидных автомобилей на складе. Иногда им действительно нужно дополнительное продвижение. Иногда причина находится раньше: автомобиль плохо представлен в выдаче или вообще выпадает из нужного поиска.
Как собрать рабочий список автомобилей для маркетинга и продаж
Руководителю не нужен отчет со всем складом. Нужны автомобили, показатели которых заметно отличаются от сопоставимой группы.
Для каждой такой машины достаточно видеть показы, просмотры, долю обращений, срок на складе, последние изменения цены и причину, по которой автомобиль попал в список.
Сначала смотрят, сколько раз автомобиль показали и открыли, затем сколько обращений он получил. После этого показатели сравнивают с похожими машинами и добавляют срок на складе, изменения цены и другие события, которые могли повлиять на результат. Последнее поле отчета — что именно стоит проверить по этой машине.
В результате появляются разные задачи. Одной машине не хватает показов. Другую часто показывают, но редко открывают. Третью активно смотрят, но почти не оставляют заявок. Четвертая получает достаточный трафик и обращения, но все равно долго остается на складе — тогда стоит проверить дальнейшую обработку и фактическую продажу.
Так список отклонений становится инструментом работы с оборачиваемостью автомобилей с пробегом. Маркетинг получает машины, которым не хватает внимания или переходов. Продажи видят автомобили с трафиком и слабым результатом дальше по воронке.
Для такой аналитики данные обычно приходится собирать из нескольких источников: сайта, учетной системы и площадок. Связующим элементом становится идентификатор автомобиля и таблица соответствий между системами.
Если площадка дает программный доступ к статистике, получение данных можно автоматизировать. Если нет, источник подключают другим доступным способом.
Какие события помогают видеть путь пользователя по карточкам и заявкам, разбирали в статье «Аналитика интернет-магазина».
Если по автомобилю сейчас видно только число просмотров, сначала нужно связать данные сайта, учетной системы и площадок на уровне конкретной машины. Тогда станет видно, где именно теряется результат: автомобиль редко показывают, карточку не открывают, после просмотра не оставляют заявку или обращение теряется уже дальше.
На этой основе можно собрать список машин с отклонениями и автоматически передавать его маркетингу и продажам. Обсудить такую доработку можно на странице разработки сайтов для автодилеров.
