Как предлагать похожие автомобили с пробегом из текущего наличия

Замену конкретной машине с пробегом подбирают по признакам самого экземпляра: марке и модели, году выпуска, пробегу, цене и ежемесячному платежу. Рядом с каждым вариантом стоит строка о том, чем он отличается от исходного автомобиля.

Без такой подборки карточка заканчивает разговор. Экземпляр не подошел по пробегу или цене, человек возвращается в каталог со сброшенными фильтрами и начинает поиск заново.

Разберем, почему карточка с пробегом становится тупиком, что считать похожим при единственном экземпляре, как учитывать цену и платеж, в каком порядке показывать найденное, как объяснять отличия и что передавать менеджеру вместе с заявкой.

Почему карточка с пробегом легко становится тупиком

Человек доходит до карточки с готовым набором условий. Модель, возраст, бюджет и пробег он уже задал в фильтрах, и до разговора с менеджером ему остается один шаг.

Дальше выясняется, что этот экземпляр ему не подходит. Пробег великоват, цена выше потолка, состояние по осмотру смущает.

У новых автомобилей проще найти другую машину той же версии и комплектации. У автомобиля с пробегом второго такого экземпляра обычно нет: различаются пробег, состояние, оснащение и история.

Поэтому страница просто заканчивается. Посетитель закрывает вкладку или идет искать похожую машину в другом месте.

Отдельный случай — проданный автомобиль. Человек может попасть на его страницу из поиска, рекламы или по сохраненной ссылке, а покупать уже нечего.

Менеджер способен подобрать замену руками. Дорога к нему идет через форму и ожидание звонка, и часть посетителей отваливается раньше.

Потеря тут дороже обычного отказа в каталоге. Уходит посетитель, который уже выбрал модель и дошел до конкретного автомобиля.

Какие задачи каталог закрывает до карточки, разбирали в статье «Каталог в e-commerce».

Что считать похожим, когда экземпляр единственный

Статья

Как увеличить количество заявок с сайта автодилера

Подбор автомобиля с пробегом по параметрам устроен иначе, чем подбор новых машин. У новых автомобилей можно сильнее опираться на модель, версию и набор опций.

С пробегом такой опоры недостаточно. Фактическое оснащение может расходиться с каталожной версией, а два автомобиля одной модели и года сильно отличаться по пробегу, состоянию и цене.

Похожесть собирают из измеримых признаков конкретного экземпляра.

• Марка и модель или близкий класс автомобиля

• Тип кузова и привод

• Год выпуска и пробег

• Тип двигателя и коробка передач

• Цена и ежемесячный платеж

• Дилерский центр, где стоит машина

• Состояние по итогам осмотра и фактическое оснащение

Для числовых параметров задают допустимое отклонение. Интервал по цене, году и пробегу может отличаться между сегментами: один и тот же разброс по пробегу по-разному выглядит для трехлетней и десятилетней машины.

Состояние тоже можно учитывать, если результаты осмотра хранятся в структурированном виде. Автомобиль с коротким перечнем замечаний ближе к исходному предложению, чем ровесник с тем же пробегом и заметно большим объемом работ.

Порог похожести задают до запуска. Когда под условия не попадает ни один экземпляр, честнее убрать блок с карточки, чем показать случайную машину из наличия.

Фактическое оснащение из правил тоже не выбрасывают. Для подбора лучше использовать структурированные данные конкретной машины, а не только справочник комплектаций или свободное описание.

Чтобы такой подбор вообще работал, сайту нужны единые данные по автомобилям: характеристики, актуальная цена, статус наличия, дилерский центр и идентификатор конкретной машины. Если часть полей хранится в учетной системе, часть в CRM, а часть только в карточке сайта, сначала их придется связать.

Чем подбор по каталогу моделей отличается от работы с реальным складом, разбирали в статье «Автомобильный конфигуратор или каталог».

Кейс

Digital-инфраструктура магазина мобильного оператора

Удобный с точки зрения масштабирования проект, который может наращивать свои мощности на ближайшие 5-7 лет.

Как учитывать цену, пробег и ежемесячный платеж

Цена в подборе ведет себя несимметрично. Вариант дешевле исходного человек посмотрит охотно, вариант дороже требует объяснения прямо на карточке.

Год выпуска и пробег связаны между собой. Машина свежее по году с большим пробегом и ровесник с меньшим пробегом — разный товар, и обе цифры показывают рядом.

Ежемесячный платеж сдвигает границы подбора. Более дорогой автомобиль может оказаться рядом по платежу, и для части покупателей решает именно эта сумма.

Но сравнивать платежи можно только при сопоставимых условиях: первоначальном взносе, сроке и кредитной программе. Иначе более дорогая машина может выглядеть доступнее просто из-за другого расчета.

Когда расчета на сайте нет, показывают разницу в цене со знаком. Доплата и экономия одинаково помогают принять решение.

Пробег сравнивают вместе с датой его обновления. Если машина продолжает ездить после поступления в продажу, старая цифра в карточке постепенно расходится с одометром.

Цена машины с пробегом тоже меняется во время хранения. Подборка должна получать текущее значение из того же источника, который считается основным для сайта и отдела продаж.

Как ранжировать подобранные машины

Подбор идет в два этапа. Сначала система отсеивает недоступные автомобили и варианты, которые выходят за обязательные ограничения. Затем оставшиеся машины ранжируются по близости к исходному экземпляру.

Каждому признаку можно присвоить вес. Чем сильнее автомобиль отклоняется от исходного по важному параметру, тем ниже он опускается. Наверх поднимаются варианты с наименьшим суммарным отклонением.

Веса задают вместе с продажами и командой, которая отвечает за сайт. Лучше хранить их в настройках, чтобы менять правила без доработки кода.

Если дилерская группа готова продавать автомобили между центрами, в подбор можно включить общий склад. Тогда местоположение становится еще одним параметром: подходящая машина может стоять в соседнем центре.

Похожую механику работы с несколькими точками хранения Nineseven использовала для интернет-аптеки farmabrest.by. Витрина учитывала регион пользователя, цены и остатки в разных точках.

Аптечная сеть и дилерская группа устроены по-разному. Механизм общий: остатки распределены по нескольким точкам, а пользователю нужно показать доступные варианты в одной витрине.

Интерес дилера к конкретным машинам добавляют только после проверки похожести. Приоритетный экземпляр можно поднять среди подходящих вариантов, а максимальное влияние такого повышения ограничить заранее.

Приоритет не подменяет соответствие запросу. Вариант заметно дороже, поднятый на верхнюю строку, читается как попытка сбыть то, что стоит давно.

Получается простой порядок: сначала наличие и обязательные ограничения, затем похожесть, только после этого коммерческий приоритет дилера.

Длину подборки ограничивают. Короткий список человек просмотрит целиком, от длинного уйдет в тот же каталог.

Недоступные экземпляры должны исчезать из подборки вместе с обновлением склада. Иначе альтернатива приведет на вторую пустую карточку подряд.

Как показывать отличия между вариантами

Карточка в подборке объясняет саму себя. Рядом с ценой стоит строка о том, чем эта машина отличается от той, которую человек смотрел.

Сравнение идет с конкретным экземпляром. «На 180 000 рублей дешевле при близком пробеге» считывается быстрее, чем еще один набор характеристик без контекста.

Минусы показывают так же прямо. Пробег больше или замечаний по осмотру больше, это лучше обозначить сразу, чем переносить неприятное открытие на осмотр машины.

На карточке достаточно выделить одно-два главных отличия. Полный перечень расхождений превращает подборку в таблицу сравнения и мешает быстро выбрать следующий вариант.

Формулировку отличия пишут словами покупателя. Меньший пробег при той же цене понятнее процентов и внутренних индексов похожести.

Дорогу назад оставляют открытой. Ссылка на исходную машину живет в подборке, и человек возвращается к ней одним нажатием.

Если исходный автомобиль продан, об этом пишут прямо. Сообщение о продаже вместе с актуальными альтернативами честнее молчаливой подмены карточки.

Что на карточке двигает человека к обращению, разбирали в статье «Как повысить конверсию карточки автомобиля на сайте дилера».

Платформа e-commerce на Laravel» Nineseven

Готовая e-commerce-платформа на Laravel для быстрого запуска и роста

Какие данные о подборе сохранять и что передавать менеджеру

Стоит сохранять исходную машину, параметры подбора, показанные варианты и автомобиль, по которому человек в итоге оставил заявку.

Тогда заявка приходит менеджеру сразу с двумя точками: с какого автомобиля начался поиск и какой вариант человек выбрал вместо него. Менеджеру не приходится заново выяснять, что именно сравнивал клиент.

Эти данные лучше передавать в CRM отдельными полями: идентификатор исходной машины, выбранный автомобиль и параметры подбора. Тогда их можно использовать и в работе отдела продаж, и в аналитике.

Переходы между вариантами дают еще один слой данных. Если пользователи регулярно уходят в более дешевые машины, цену стоит сильнее учитывать в правилах подбора. Если чаще выбирают более свежие автомобили, можно проверить вес года выпуска и пробега.

Маркетинг получает свой срез: какие модели чаще рассматривают вместе, какие альтернативы открывают и по каким вариантам оставляют обращения.

Обратная связь замыкает правила. Когда заявки раз за разом приходят с нижних позиций подборки, а верхние строки посетители пропускают, веса признаков пора пересматривать.

Результат можно смотреть по трем точкам: как часто человек открывает предложенную альтернативу, сколько обращений приходит с подобранных машин и сколько таких обращений заканчиваются сделкой, если продажи связаны с источником заявки.

Если похожие автомобили сейчас подбирает только менеджер после заявки, сначала стоит определить правила, по которым сайт сможет найти альтернативы сам: какие параметры обязательны, насколько можно отклоняться по цене и пробегу и как учитывать наличие в разных центрах.

После этого подбор связывают с текущим складом и CRM. Сайт показывает только доступные машины, а менеджер получает вместе с заявкой исходный автомобиль и выбранную альтернативу.

Такую функцию можно собрать в рамках доработки сайта автодилера.